İbrahim Kırcova:’ Satışçılar firmaların cephedeki savaşçılarıdır.’

 

29 Aralık 2015’te Google Hangouts üzerinden yapılan canlı yayında TRKPA TV’nin bu haftaki konusu ‘Satışta Yeni Yaklaşımlar’dı.

İbrahim Kırcova moderatörlüğünde gerçekleşen programın bu haftaki konukları Prof. Dr. Özcan Kılıç ve Hakan Ömer Gider satışta yeni yaklaşımları satışçı ve firma gözünden değerlendirdi.

Programdan önemli notlar ise şöyle:

İbrahim Kırcova:’Satıştan pek çok şey beklenmekte. İşletmedeki en zor görevi yüklenmekle birlikte, farklı profile sahip olmaları da bekleniyor. Satışçılar firmaların cephedeki savaşçıları, firmaya nakit yaratanlar, firmanın amaçlarına hedeflerine ulaşmasına katkı sağlayan kişiler.’

Satışçılık nasıl profesyonel hale getirilebilir?

Özcan Kılıç: ’Satış dendiğinde temel ilkelerin düşünülmesi gerekir. Satış pazarlamadan ayrı düşünülemez.

Satışçının temel görevi müşterilerle ilişkiyi kuran, yönlendiren ve sürekli ilişki kuran kişi. Bu anlamda iletişim ve şirketi temsil etme görevi de mevcut. Bu bakımdan da zor bir iş.

Yıllardır gözlemlediğimiz kadarıyla satışçılık bilimsel bulunmuyor. Hâlbuki satışçılığın icra edilmesinde aslında pek çok bilgi birikimi gerekiyor. Satışçının işletme bilgisi olması gerekir. Son beş yıldır Amerika’da satışçılık yeniden keşfedilmiş. 2007 senesinde satışçılık, kişisel satış dersleri olan 33-35 fakülte varken bu rakım 101’e çıktı.

Tüm çaba satışçılığı profesyonelleştirmek için. Satışçılık artık eski tekniklerle yürütülmüyor. Önemli olan ürün sunmak ve satış kapamak yaklaşımıyla satışı sürdüren kişiler satış mesleğinin kötü görülmesine neden oldu. 

Günümüzde firmalar satışçılara daha çok önem veriyor, yatırım yapıyor

Özcan Kılıç: ’Satışçılara yapılan yatırım çok büyük bir yatırım. Bir satışçıyı firmada tutmak eğitmek oldukça büyük bir maliyet gerektirmektedir. Böyle yüksek maliyetlerin bulunduğu bir mesleği tesadüfe bırakmamak gerekir.’

İbrahim Kırcova: ‘Her sektörde satışçıların birbirinden farklı uzmanlıkları olmalı, ancak satış eğitimi genel olarak veriliyor.

Kişiler satışçılığı iş dünyasına bir adım olarak görüp, geçici bir iş olarak bakıyor. Büyük şirketlerin CEO’larının son zamanlarda satış tarafından gelen insanların olmaya başladığı görülüyor. Bu trend, pazar odaklı, müşteri odaklı firmalarda pazarı tanıyan yöneticilerin yükselme olasılıklarının fazla olmasıyla ilintili.’

Satışçılara verilen eğitim yeterli mi?

Hakan Ömer Gider: ‘İlk günler eğitimlerde eğitimin önemi anlatılırken, artık buna ihtiyaç duyulmuyor. Firmalar daralma olduğunda, satışlar düşmeye başladığında satış eğitimcilerini çağırıyor. Ancak bu işlerin sürülebilir olması gerekir. Türkiye’deki satış elemanları müşteriyi sıkmamak adına fazla baskıcı davranmıyor. Müşterinin istediğini vermekte, çapraz ürün önermemekte. İnsanların satın alması için yönlendirmek gerekli. Bunun sebebi özgüven. Özgüven eksikliği satışçılığı zor duruma düşürmektedir ve istenilen verim alınamamış.’

İbrahim Kırcova:’ Satışçıları motive etmek, orada bir kariyer yolu olduğuna ikna etmekte güçlük yaşanmakta. İlk tercih ettikleri mesleğe gelmemeleri ve mesleği geçici hissetmeleri buna sebep oluyor.

Türkiye ekonomisi içinde satışçılık mesleği yeterince profesyonel olarak görülmüyor

Teknoloji iş hayatını ve iş modellerini değişti. Satış sistemleri ile ilgili olarak da teknoloji yenilikler getirdi. Satışçılık gündemden kalkıyor mu sorusu gündeme gelmekte. Özellikle perakendede elektronik ticaret, mobil ticaret, satış otomasyon sistemleri, self servis sistemleri ortaya çıkıyor. Bu gelişmeler satışçılığın geleceğiyle ilgili sorular ortaya çıkarmış.’

Meydan okuyan satışçı nedir, neler yapmalıdır?

Özcan Kılıç: ‘ Satışçılardan ziyade işletmelerin satışçıya bakış açısını değiştirmesinde fayda var. Çapraz satış olmamasının bir nedeni satışçıların müşteri ile ilişki kurmaktan ziyade tek sefer bir satış yapmaya odaklanmak. İlişkisel satış yapmak önemli.

Müşterilerin satın alım süreçleri ve satın alma davranışları değişmekte. Müşterilerin bilgi edinmesinde teknoloji etkisiyle değişiklikler yaşanmakta. Ürün hakkındaki tüm bilgiler internet yoluyla elde edilebilmekte. Ürünü tanıtma yaklaşımıyla satış yapmak dolayısıyla işe yaramamakta.

Satışçının satış sürecine ilave değer katması gerekir.

Satışçı çözüm ortağı olamazsa, kendisine ihtiyaç duyulmayacak. Fark yaratabilecek, değer katabilecek bir şey sunulmadığı sürece ilişki sürdürmek mümkün değil. Satış işlemi otomatik değil.

Müşterinin ilgisini çeken, müşteriyi sorgulayan, müşteriye yeni fikirler sunabilen farklı sistemler geliştiren satışçılar başarılı olmaya başladı. Bu tip satışçılar daha çok değer görüyor. Satışçılar müşteriye nasıl değer sağlayabilir düşünen, araştıran satışçılar meydan okuyan satışçılar.’

İbrahim Kırcova:’ Klasik satışçı profilinin değişmesi gerekiyor. Pazarlar büyümekte, satılacak ürünlerin sayısı artmakta. Medikal, sigorta, gayrimenkul, teknoloji sektörlerinde satışçılara ihtiyaç çok fazla olmakta. Öte yandan kolayda ürünlerde otomasyon görülüyor.

Satışçılığa duyu katmak ne demek?

Hakan Ömer Gider : ‘İstenilen bir ürünü vermek çok basit.

Robotlarla satışçıların farkı duygular.

Satışçıların duyu katmakla duygusallığı birbirinden ayırmaları gerekir. Otomasyonu satışçının işini kuvvetlendiren bir araç olarak da düşünebiliriz. İşletmeler elektronik ürünlere yönlendiğinde satışçının başarısı artmaya başladı ve satışçı hızlandı. Satış prosedürleri yazmak hala devam eden bir uygulamalı. Başarılı satışçılar rapor yazmaz şeklinde bir paradoks da mevcut.

Satışçıyı kuvvetlendirmek amacıyla bir satış destek grubu oluşturmak önemli.  Sitemi ayarlayıp satışçıyı yönlendirmek, görüşme anını ise daha serbest bırakmak önerilebilir. Birkaç görüşmeye dayalı yargılamak yanlış. İstatistiki satış yapmayı öğrenmek gerekir. Ne kadar çok görüşme, o kadar çok satış anlamına gelmektedir. İşletmecilerin kalbi satışta atıyor.’

Satışçılık mesleği yeniden tanımlanıyor

İbrahim Kırcova: ‘Üniversitelerde satışçı eğitimi ile ilgili anlatılan dersler ve kullanılan materyallere bakıldığında akademinin iş dünyasını desteklemediği görülmekte. İşletmeler satışçılara yeniden eğitim vermek durumunda kalıyor. Her sektörde satış yapabilmek için farklı eğitimler almak gerekir. Satışçılık mesleği yeniden tanımlanıyor.’