Ticarete Bakırköy meydanında üzüm satarak başladı… General Electric ve Vinmar International’da kendi deyimiyle “Amerika standartlarının da üstünde” paralar kazandı ardından Türkiye’ye dönüp Neredekal.com, Kariyer.net, Cimri.com, Dijimecmua.com, Firaret.com ve Gittigidiyor.com’u bünyesinde barındıran Access Turkey Capital Group’u kurdu… Türkiye’nin en başarılı girişimcilerinden biri olan Mustafa Say’ın şimdiki gözdesi ise Sigortam.net… Mustafa Say Sigortam.net’in Kadir İnanır ve bir keçinin başrolleri paylaştığı reklam kampanyasıyla satışlarını yüzde 300 artığını söylüyor.
Haber: Günseli Özen Ocakoğlu gunseli@marketingturkiye.com
Ferruh Altun ferruh @marketingturkiye.com
Kariyer.net tutun da Cimri.com’a Dijimecmua.com’ya ve Gittigidiyor.com’a kadar pek çok girişiminiz oldukça iyi noktalara geldi. Bu süreç nasıl başladı, ticaret hayatına ilk olarak nasıl attınız atınız?
İstanbul Teknik Üniversitesi’nde makine mühendisliği okudum. Orta halli bir aileden geliyorum. Yani maddi anlamda şanslı çocuklardan değildim. İş idaresi master’ı yapmak için Amerika’ya gittim. Master’ımı tamamladıktan sonra Amerika’da iş hayatında girdim ve on beş yıl çalıştım. 1983 ve 1989 yılları arasında General Electric (GE) Trading’de çalıştım. Türkiye’deki programın başındaydım. Bu süreçte fark ettim ki “ticaret” benim kanımda var. Ama bu aslında çok sürpriz bir şey de değildi, çünkü daha üniversiteye gitmeden önce de ticaret yapıyordum. Daha bir ortaokul öğrencisiyken Bakırköy’ün en büyük üzüm satıcısıydım. Bir komşumuz Tekirdağ’ın Yapıncak üzümlerinden getirirdi ve en büyük alıcısı da bendim. Mal alırken de daha çok almak için kavga ederdik. Aldığım üzümleri de Çavuşoğlu Pasajı’nın köşesinde el arabasında satardım. İlk olarak ticareti o yıllarda yaptım.
General Electric’teki kariyeriniz ne kadar sürdü?
Altı yıl sürdü. GE’de sadece Türkiye’ye yönelik yapılan ticaretten sorumlu olmak beni tatmin etmiyordu. Bu sebeple 1989’da GE’den ayrıldım ardından Houston’da Vinmar International adında, petrokimya ve plastik ticareti yapan bir şirkette petrokimya bölümünün başına geçtim. Bu dönemde dünyanın her tarafıyla ticaret yapma şansı buldum. Bu süreçte Amerika standartları için bile çok büyük sayılacak paralar kazandım. İş sonunda öyle bir noktaya geldi ki Türkiye’ye dönüp farklı işler yapmak artık kaçınılmaz oldu benim için. Daha ne yapacağıma karar vermeden eşimle beraber iki çocuğumuzu da alıp 1998’in yazında Türkiye’ye geldik. Yaptığım işte çok başarılıydım. Dünya çapında tanınan bir ticaret adamıydım ve bu sebeple Türkiye’ye dönmeme etrafımdakiler bir anlam veremiyordu.
Neydi sizi bu denli başarılı yapan özellikleriniz?
Başarıya odaklanmak ve başarıyla aç olmak çok önemli. Evet para önemli ama başarı daha büyük bir motivasyon. Ben hangi işi yaparsam yapayım başarılı olmak isterim. Sokakta üzüm sattığım yıllarda orta gelirli bir ailenin ferdi olarak paraya ihtiyacım vardı ve oradaki motivasyonum paraydı. Ancak sonrasında hep başarı isteği beni motive etti. GE’den ayrıldığımda o yaşta orada en çok kazanan yöneticiydim.
Amerika’daki iş yapış biçiminizle buradaki iş yapış biçiminiz arasında farklar var mı?
Amerika’da yaptığım iş gereği çok kısa vadeli düşünüyordum, çünkü çok hızlı alıp satmam gerekiyordu. Ama Türkiye’ye döndükten sonra 180 derece değişim oldu bende. Mesela Sigortam.net projesi benim ortaya koyduğum bir fikir ve bugüne gelmesi tam 14 yıl sürdü. Böyle bir projeyle 14 yıl boyunca, iğneyle kuyu kazar gibi uğraşmanız için deli olmanız gerekir. Türk insanının yapısına çok uygun olmasa da yatırımlara uzun vadeli bakmayı öğrendim. Ben bir şeylerin ancak çalışarak kazanılacağına inanıyorum. Zeki olmakla köşe kapmaya çalışmakla ilgilisi yok. İkincisi de 1990’ların başında Warren Buffett okuyordum ve onun yatırım anlayışı beni çok etkiledi. Öte yandan Vinmar International’da ciddi paralar kazandığım için küçük hataları tolere edebildim ve uzun vadeli yatırımlar yapabildim. Bu kapasitenin olması çok önemli. Sabır en önemli başarı faktörlerinden biri.
Pek çok başarılı girişiminiz var ancak son dönemde özellikle Sigortam.net ilginç kampanyalarıyla dikkat çekiyor. Sigortam.net aylık olarak ne kadarlık bir trafiğe sahip?
Son reklam kampanyalarının ardından aylık 500 bin tekil kullanıcıya ulaştık. Her yıl poliçe yaptıran kullanıcıların üçte biri bizi ziyaret ediyor ki bu oldukça büyük bir rakam. Sigortam.net’in birçok taklidi var ve biz onların performansını biliyoruz. Ulaştıkları rakamlar bizim rakamlarımıza yaklaşamıyor bile. Çünkü bu alanda düzgün bir sistem kurmak çok zor. Biz bu sistemi kurduğumuzda yurtdışında da örneği yoktu. Bizden sonra Amerika’da benzer bir sistem kurmaya çalıştılar ancak başarılı olamadılar. Şuanda Sigortam.net’te 270 kişi çalışıyor. Başta ben de çalışan sayısının bu kadar olacağını tahmin etmiyordum ama çok zor ve detaylı bir iş yapıyoruz. Sitede arama yapan ve kaydolan müşterileri sonrasında geri arıyoruz ve tüm süreçte müşterinin yanında olup sorunlarını çözmeye çalışıyoruz. Sigortam.net platformla desteklenen bir satış ve servis operasyonu aslında.
Birçok sigorta şirketinin hizmetini aynı platformda pazarlıyorsunuz. Aralarındaki dengeyi nasıl sağlıyorsunuz? Öncelik verdiğiniz markalar var mı?
Biz şirketlerden sadece komisyon alıyoruz. Onun dışında bu platformda yer almak için bir ücret ödemiyorlar. Ama adım adım bu tür bir çalışma da olabilir. Aylık 500 bin ziyaretçimiz var ki bu ciddi bir pazarlama platformu oluşturduğumuz anlamına geliyor. Üstelik bu kitle ürünü almaya hazır, nokta atışı yapılabilecek bir kitle. Örneğin bu pazarlama kapasitesini Zürih Sigorta’yla yaptığımız bir çalışmada aktif olarak kullandık. Google’ın fiyatlarıyla mukayese edildiğinde çok düşük sayılacak ücretlerle yaptığımız kampanya çok ciddi geri dönüşler aldı. Biz bugüne kadar bu yönümüzü çok öne çıkarmadık çünkü başarılı olmamızın bir koşulu da sigorta şirketlerinin desteği ve onlara eşit mesafede olmamız. Ancak bu eşitliği bozmayacak kampanyalar, advertorial’lar yapılabilir tabii.
Türkiye’de yaptırılan sigorta ve kaskonun yüzde kaçı Sigortam.net üzerinden yapılıyor?
Bizim tahminimiz Türkiye’de yaptırılan sigorta ve kaskonun yüzde 1’inin bizim üzerimizden gerçekleştirildiği yönünde. Türkiye’de yılda 1 milyon 200 bin poliçe yapılıyor. Yani potansiyel yüksek, daha gidilecek çok mesafe var. Amacımız insanların Sigortam. net’e bakmadan sigorta poliçesi yapmamasını sağlamak.
Çok güzel işler yapıyorsunuz ancak isminizi çok duymuyoruz. Bunun nedeni nedir?
Bu aslında benim kişisel tercihim. İş sürecinin içine fazla giren biriyim. Şirketlerdeki her ayrıntıyı bilmeyi seviyorum. Bence zaten gerektiği zaman üst yönetim tüm işlerin içine girmeli ve ayrıntılara hakim olmalı. Ancak tabi çok başarılı operasyonlarımız var ki onlara çok müdahale etmeniz gerekmiyor. Mesela Sigortam.net benim hâlâ çok müdahale ettiğim bir yer çünkü daha geliştirilebilecek çok nokta var.
Kadir İnanır’lı reklam kampanyasının ardından sitenin ziyaret edilme sayılarında nasıl bir değişim yaşandı?
Biz aslında ölçümlerimizi yaparken birkaç parametreye bakıyoruz. Bunlardan biri ziyaretçi sayısı, diğeri teklif alan ziyaretçi sayısı, sonuncusu da telefonla aranan insanların sayısı. Reklam kampanyamızdan sonra tüm bu parametrelerde yüzde 250 ile 300 arasında artış yaşandı. Üstelik çok aşırı bir medya kullanımı da yapmadık. Hatta rakiplerimize göre çok daha az düşük bir medya bütçesi ayırdık ancak onlarınkinden çok daha fazla geri dönüş aldık. Medya planlamamızı OMD yaptı ve oldukça da güzel bir iş çıkardı ortaya. İnsanlar bu rakamlara inanmayabilirler ama sonuçlar bizde çok somut.
Şu anda pazar payınızın yüzde 1 olduğunu söylediniz. Önümüzdeki süreçte hedefiniz bu rakamı yüzde kaçlara çıkarmak olacak?
Daha gideceğimiz çok yol var. Öyle ki hedefimizin bir limiti olduğunu bile şu anda söyleyemem. Türkiye’deki sigorta sektörü daha çok büyüyecek ve biz de olayın daha çok başındayız. Türkiye’deki araçların yüzde 92’si mecburi trafik sigortasına sahipken kaskolu araçların oranı yüzde 32’de kalıyor. Fakat şimdiye kadar yaptıklarımıza baktığımızda ciddi bir mesafe aldığımızı da görüyoruz.
Oldukça kıymetli bir data da var elinizde. Bu dataya baktığınızda insanlar sigorta poliçesi yaptırırken nelere dikkat ediyor?
Fiyat oldukça önemli bir faktör. Sigorta şirketinin kim olduğu, nasıl bir algıya sahip olduğu da önemli. Müşteriler her zaman en ucuza gitmiyor. Belli sigorta şirketleri yüksek fiyatlı olmasına rağmen verdikleri güvenle tercih sebebi oluyorlar.
Neredekal.com, Kariyer.net, Cimri. com, Dijimecmua.com, Firaret.com ve Gittigidiyor.com gibi pek çok başarılı girişiminiz var. Önümüzdeki süreçte bu girişimlerin hangilerini daha aktif göreceğiz…
Cimri.com’un son dönemde ciddi bir performans artışı var. Önümüzdeki ayarda yeni tasarımı ve yeni işleyişiyle çıkacak karşınıza. Bunun gibi Emlakjet.com’u de yeni aldık ve onu da yeniliyoruz. Kariyer.net ise çok iyi gidiyor. Performansı çok yüksek. Kariyer. net’in pazar payı yüzde 70’in üzerinde. Bizim amiral gemimiz Kariyer.net. Ancak Sigortam.net yakın zamanda onu geçecek gibi görünüyor
