Yale Üniversitesi İşletme Fakültesi Tüketici Davranışları Merkezi, daha ucuz ürünleri kolayca satabilmek için basit ve etkili bir yöntem keşfetti. Konu üzerine bir araştırma yürüten Yale Üniversitesi profesörleri Shane Fredrick, Nathan Novemsky ve Ravi Dhar, tüketicilere fırsat maliyetinin hatırlatılmasının etkili bir yöntem olduğunu belirtiyor. Araştırma, tüketicilerin alışveriş yaparken fırsat maliyetini her zaman düşünmediğini, ucuz ürünü alarak kalan paranın başka ürünleri satın almada kullanılabileceğinin hatırlatılmasının etkili olduğunu gösteriyor.
İki ayrı grup üzerinde araştırmayı yürüten ekip, her iki gruba da satın alabilecekleri DVD, mp3 çalar gibi ürün seçenekleri sundu. Bir gruba yalnızca satın alma/satın almama seçenekleri, diğer gruba ise satın almadığı takdirde parasıyla alabileceklerini gösteren seçenekler sunuldu. Araştırma sonucu, fırsat maliyetinin hatırlatıldığı ikinci grubun hedef ürünleri satın alma konusunda daha az ilgili olduğunu gösterdi. Katılımcıların yüzde 75’i indirime giren beğendikleri bir filmin DVD’sini almaya istekliyken, DVD fiyatına başka ürünler alınabileceği hatırlatılınca bu oranın yüzde 55’e düştüğü görüldü.
Araştırma sonuçlarını bir şirketin daha ucuz bir ürününü satmak için nasıl kullanabileceği üzerine fikir yürüten Yale Üniversitesi araştırma ekibi, şirketlerin bir ürünün fiyatının düşük olması sayesinde tüketicinin cebinde kalacak parayla neler alabileceğinin hatırlatılmasının etkili olduğunu belirtiyor. Örneğin Singapur’da faaliyet gösteren bir mobilya şirketi, ucuz bir ayakkabı dolabını satmak için, dolabın reklamlarında dolaba girecek ayakkabıları da kullanarak, tüketicilere ucuz dolabı aldıkları takdirde kalan paralarıyla satın alabilecekleri ayakkabıları hatırlatıyor.
