Aslanı Ininde Boğdu!

Las Vegas’ın çizgi filmden çıkmış gibi göğe uzanan devasa binalarını geride bırakıp Los Angeles’a geçiyorum, B’iota Laboratuvarları’nın kurucusu Cihat Dündar, Başkan Yardımcısı Serhat Oran ve Amerika’daki şirketin genel müdürü John Van Houden ile buluşacağım. B’iota’nın 2011’de 80 milyon TL’lik cirosuyla Türkiye’deki başarılı çıkışının ardından 3 yıldan bu yana Amerika pazarına girmek üzere yaptığı yatırımları ve New York’ta kurduğu yeni şirketi konuşacağız.

Pazar lideri rahatlık tuzağına düşmüş

Amerika saç bakım pazarında 50 yıl önce prostat tedavisi için kullanılan bir ilaç tesadüfen kıllanmayı artırınca bugün pazarın yüzde 99’unu kapsayan Rogaine sadece saç serumu olarak pazara sunulmuş. Her kadının bir saç takıntısı varken marka hiçbir yenilik yapmadığı gibi kadınların kullanabileceği bir ürün de geliştirmemiş. Oysaki B’iota Botanicals’ın kadınların kullanabileceği hem serumu hem de saç dökülmesini engelleyen şampuanı var. Bugüne değin ne Avrupa’da ne de Amerika’da saç dökülmesini azaltan bir şampuan ise henüz üretilmemiş. B’iota’yı farklı kılan en önemli ürünü de bu. Bu ürün Amerikalı şirketleri heyecanlandırırken Türk şirketinin yeni ürünleri ve sürekli yeniyi arayışını kendileri için de bir fırsat olarak görmüşler. CVS Pharmacy, “Raflarımda malınızı tutundurmak için tam bir yılınız var.” derken B’iota da sırf ürün tanıtımı için 2,5 milyon dolarlık bir reklam bütçesi ayırmış.

Bizde raf parası nefesimizi kesiyor, reklama bütçe ayıramıyoruz

CVS Pharmacy, Amerika’nın 7 binden fazla mağazası bulunan en büyük ikinci zincir mağazası. Üç yıllık uğraş sonunda bu zincire B’iota Botanicals markasıyla iki ürün verilmiş. CVS, Amerika’daki tüm zincir mağazalar için önemli bir referans noktası. Daha şimdiden diğer mağazalardan “biz de satalım” talepleri geliyormuş. CVS’le bağlayıcı bir anlaşmaları olmamasına rağmen aynı anda her yerde olmak da bir maliyet diyerek talepleri şimdilik bekletiyorlar. ABD’deki şirketin başında bir Amerikalı profesyonel John Van Houden bulunuyor. Şirket çekirdek kadroyla çalışacak ancak lojistik konusunda UPS’ten destek alınacakmış. CVS Pharmacy mağazaları devasa büyüklükte eczaneler. Bu nedenle sağlığa uygunluğu FDA onayıyla ispatlanmamış hiçbir ürün rafa konulmuyor. Raf bedeli konusu da ülkemizdeki sisteme hiç benzemiyor. Bizde sadece bir marka mağazaya giriş için 300 bin Euro ödeyip satıştan da yüksek bir komisyon verirken, CVS, “Giriş parası istemem, siz satışları artırmak için reklam yapın.” demiş. Çünkü eğer satış ve kârlılık artmazsa Amerikalı perakendeci kimsenin gözünün yaşına bakmadan malı raftan indiriyor. Cihat Dündar, “Türkiye’de raflara girip ancak tanıtım yapamadığı için raftan çıkarılan, batan pek çok KOBİ markası var. Amerika’da mağazalar satıştan para kazanırken Türkiye’de daha satmadan perakendeciler üreticilerin nefesini kesiyor.” diyor. Dündar, ABD’de şirket kurmak için yaklaşık 2,5 milyon dolar harcadıklarını ve ilk yıl para kazanmayı beklemediklerini söylüyor. Maalesef ilk ve tek Türk markasıyız Genel Müdür John Van Houden, “B’iota Botanicals’ı bir Türk markası olarak vurgulamıyorsak da zaten CVS’in raflarında olduğu için belli bir standardın üstünde olduğu kabul ediliyor. Amerika pazarında B’iota Botanicals şemsiye markasıyla var olacağız.” diyor. Cihat Dündar ise, “Maalesef CVS’deki ilk Türk markası biziz. Evet, ilk bakışta korkutuyor ama bu hiç de zor değil. Öncelikle sabırlı ve verdiğiniz sözleri tutmanız gerekiyor. Şimdilik Türkiye’den ihracat yapıyoruz ancak gerektiğinde Amerika’da üretim yapacağız.” diye konuşuyor. Amerika’da kişisel bakım pazarı 75, saç bakım kategorisi ise 8 milyar dolar. Serum pazarı bile 100 milyon dolara ulaşıyor. Cihat Dündar oldukça iddialı bir girişimci. Bana ‘yüzeceksen büyük denizde yüz’ söylemini hatırlatıyor. Kendisinin de bir sloganı var, “İnandık, savaştık, kazandık.” Başarısının diğer Türk markaları için de yol açacağını şimdiden görebiliyorum.

Bu yazı Günseli Özen Ocakoğlu’nun Zaman gazetesindeki köşesinden alınmıştır.