Hızla hayatımızda yer edinen sanal satış modelleri salgından sonra da kullanılacak
İş süreçlerinin geleneksel olarak yüz yüze ve ilişkilere bağlı olan adımı satış, online bir teste tabi tutuluyor. Bazı kurumlar sanal satışları deneme konusunda yavaş davranırken pandemiyle birlikte önü kesilen fiziksellik, video konferanslar ve yazı odaklı iletişimi anlaşmalar için zorunlu hale getirdi.
Evde kalmayı zorunlu kılan yasaklar kalkmaya başlıyor olsa da analizlere göre sanal satış sistemleri tüm kurumlarda daha öncelikli bir yere sahip olacak. Forrester’ın Kasım ayında yayınlanan raporunda B2B kurumlara ve satış profesyonellerine hizmet veren analist Mary Shea, sanal satışı önceden hayatlarına alan kurumlardaki satış ekiplerinin daha etkili çalıştığını ve ticari sonuçlarda yüzde 20’lik bir artış olduğunu belirtiyor.
Shea aynı raporda, “Bu araçlara sahip olmak pazarlamacıların ve satış temsilcilerinin birlikte daha iyi çalışmalarına neden oluyor, böylece iç iletişimleri ve karar verme süreçlerini duygulardan ziyade veriler şekillendiriyor” cümlelerini kaleme almıştı. Forrester sanal satış teknolojilerini kullanan satış temsilcilerinin müşteri ilişkileri yönetme sistemlerine veri girmekle harcadıkları zamanın yüzde 28, diğer rutin işler için harcadıkları zamanın ise yüzde 23 azaldığını belirledi.
Satış yetkisi hizmeti veren bir kurum olan Seismic’in yetki lideri Irina Soriano, “Satış temasa dayalı bir spordur” diyor ve ekliyor: “Kurduğumuz etkileşimlerde anlam ifade etmeliyiz. Her şeyin sanal kanallar üzerinden gerçekleşmesi birçok süreci hızlandırıyor; seyahat ve bir araya gelme kavramları yok oluyor. Anlaşmalara nasıl daha çabuk varıp bitiş çizgisini geçebiliriz?”
LinkedIn Şubat ve Mart ayları arasında ve Mart ve Nisan ayları arasında eğitim platformu LinkedIn Learning’de satış üzerine gerçekleştirilen aramaların arttığını belirtiyor. Bu periyotlarda “İç Satışlar” hakkında bilgi edinmek için harcanan zaman her segmentte iki katına çıkarken “Sosyal Satış” aramaları iki katına çıkmakla kalmayıp üzerine yüzde 46 arttı. Sales Navigator’da harcanan zaman ise ilk periyotta yüzde 40, ikinci periyotta ise yüzde 55 arttı.
Yeni fırsatlar süreci kolaylaştırıyor
LinkedIn Satış Çözümleri Lideri Lindsey Edwards, “Satış genel olarak işin zor kısımları arasında yer alıyor; özellikle bu belirsizlikte daha da zorlaşıyor. ‘Satışın yüzü’ birkaç ay öncesine kıyasla bile hiç olmadığı kadar yabancılaşmış halde. Satış profesyonelleri var olan iletişimlerini sürdürmek ve yeni müşteriler edinmek için yüz yüze iletişimlerdense sanal çözümlere başvuruyor” diyor.
Yeni online iletişim kanallarının açılması olumlu ticari sonuçlara veya iletişimlere yol açmayabiliyor. Hatta Shea’ye göre satın almacıların talepleri ve organizasyonların bu talepleri karşılama yetileri arasında büyük bir açık ortaya çıkıyor. Soriano bu görüşe katılıyor ve ekliyor “Yeni fırsatların süreci kolaylaştırdığını söyleyemeyiz. Öyle ki şimdi herkes daha çok efor sarf etmek durumunda. Genel satış kapsamını ve LinkedIn öncelikli olmak üzere sosyal medya üzerinden direkt iletişimi yeniden şekillendirmek büyük bir konsantrasyon ve enerji gerektiriyor”.
S atış eğitimi, koçluk ve danışmanlık şirketi Assist You Today’in CEO’su Rob Knopp var olan bağların sürdürülmesi gerektiğinin altını çiziyor. Knopp “avlanmayı unutun: dışarı çıkıp potansiyel müşteriyi kazanma sistemi artık eskisi gibi sonuçlar doğurmuyor. Bu süreci çiftçilik olarak düşünün: tohumları şimdi ekin ve zaman içinde sonuçları biçin. Var olan ilişkiler işlerin büyük bir kısmını oluşturacak. Net olan yeni işlerle yakın gelecekte az karşılaşacağız” diyor.
Sales Navigator gibi araçların bir başka önemi daha var, bu öneme Shae, “Kimsenin hakkında konuşmak istemediği aşikar sorun” diyor. Shae kurumların satış tarafında işten çıkarmaların halihazırda gerçekleştiğini ve gerçekleşeceğini belirtirken hayatta kalanların daha çok ilişkinin ve bölgenin sorumluluğunu üstlenmeleri gerekeceğini söylüyor. Özellikle satışçıların üretkenliğini ve etkinliğini arttırması büyük önem taşıyacak.
Normale dönüş diye bir şey yok!
Peki satış profesyonelleri dışarı çıktığında sanal satışın popülerliği devam edecek mi? “Artık normale geri dönüş diye bir şey yok” diyor Shae ve ekliyor, “Alan-satan deneyiminin etrafında pusu kurmuş dijitalleşme trendleri artık inkar edilemeyecek derecede hayatımızda. Satış yetki merkezlerinin ve satış organizasyonlarının satış ekiplerini nasıl çalıştırdıklarını tekrar gözden geçirmeleri için en doğru zamandayız”. Shae sözlerine, “insanlar artık yüz yüze 4, 5 ya da 6 farklı toplantıya girmek istemiyor. COVID-19’un psikolojik etkisi bizi dönüştürüyor. Satış liderleri süreçlerini daha farklı organize etmeye, satış amacı ve tercihlerine, bölge ve seyahat tercihlerinden daha çok öncelik vermeye başlayacak” cümleleriyle devam ediyor.
Knopp bu görüşe katılıyor, “insanların bu dönemde yaptığı birçok şey hayatlarımızda var olmaya devam edecek ve bunlar birçok şirketin dijital dönüşümünü hızlandıracak. Salgın bittiğinde kurumlar satış ekiplerinin 7/24 yollarda olmalarının bir zorunluluk olmadığını fark edecek”. Ancak bazı kurumların bu yeni bulguları yeterince dikkate almayacağını da belirten Knopp, “bunlar kısa vadeli gelişmeler olabilir: şirketler bir büyük müşteriyi kaybettikleri anda eski yöntemlerine geri dönebilir. Eğer şirketler uzun vadede sabırlı olurlarsa üretkenlik ve verimlilik anlamında hak ettikleri dönüşü alacaklar. Şirketler geçmiş başarıları yüz yüze iletişime, sonu gelmeyen emaillere ve soğuk temasa mal edecektir. İnsanlarla yüz yüze olmadan nasıl konuşulacağı ise henüz sadece ucu keşfedilmiş bir buz dağı” diyor.
Kaynak: Adweek
