Tüketiciyi satın almaya götüren 5 düşünce şekli!

Kuşkusuz tüketicilerin sadece kim oldukları değil, nasıl düşündükleri de pazarlama dünyasının daimi gündemlerinden biri… Zira alışveriş alışkanlıklarının hızla değiştiği, sadakatin giderek azaldığı günümüz dünyasında markaların, hedef kitlelerini anlamak için demografik etiketlerin ötesine geçmesi gerekiyor. Croud’un 10 bin tüketiciyle görüşerek hazırladığı “Unlocking the Optimism of Tomorrow’s Consumer” raporu tam da bu içgörüden yola çıkarak hazırlanmış. Tüketicinin nasıl düşündüğünü beş farklı psikografik profile ortaya koyan rapor, pazarlama dünyası için de eşsiz içgörüler sunuyor.

Croud’un ImpactSense iş birliğiyle hazırladığı “Croud Consumer Index: Unlocking the Optimism of Tomorrow’s Consumer” raporu, geleneksel demografik analizlerin ötesine geçerek tüketicileri düşünme ve davranış biçimleri üzerinden inceliyor. Araştırma, tüketicileri yalnızca kim olduklarına göre değil; nasıl düşündükleri, neye önem verdikleri ve karar alma süreçlerinde nasıl davrandıkları temelinde beş farklı psikografik gruba ayırıyor. Bu yaklaşım, markalara yalnızca kime ulaşmaları gerektiğini değil, nasıl iletişim kurmaları gerektiğini de gösteriyor.

Araştırmanın merkezinde ise tüketici iyimserliği yer alıyor. Zira bulgulara göre, iyimser tüketiciler yeni markaları denemeye yüzde 22 daha istekli ve yaptıkları alışverişlerden yüzde 13 daha az pişmanlık duyuyor. Bu da iyimserliğin yalnızca bir ruh hâli değil, davranışları doğrudan şekillendiren bir motivasyon kaynağı olduğunu ortaya koyuyor.

Gelin araştırmanın ortaya koyduğu ve markaların geleceğini şekillendirmede önemli rol oynayan o beş tüketici profiline daha yakından bakalım: Adventurous Spenders (Macera Arayan Harcayıcılar), Curious Explorers (Meraklı Kâşifler), Measured Pragmatists (Temkinli Gerçekçiler), Hesitant Believers (Tereddütlü İnananlar) ve Frugal Navigators (Tutumlu Yolcular)...

1- Macera Arayanlar: Hızlı karar, düşük sadakat

Bu grup, spontane kararlar alıyor ve harcamayı bir yaşam tarzı olarak benimsiyor. Genellikle moda, spor giyim ve outdoor ürünlerine ilgi duyan Macera Arayanlar, yeni ürünleri fiziksel mağazalarda keşfetmeyi tercih ediyor. İlk etapta temkinli görünseler de araştırma sürecinde markalarla doğrudan iletişime geçiyor ve karar verdiklerinde hızlıca aksiyon alıyorlar. Risk almaktan çekinmeyen bu tüketiciler için markaların yapması gereken en önemli şey, güveni sağladıktan sonra geri çekilmek. Kısacası, onlar için anahtar strateji: “Güveni inşa et ve yolundan çekil.”

2-Meraklı Kâşifler: Sosyal onayla tetiklenen harcamalar

Duygusal bağ kurmaya açık, yeniliklere hevesli ve sosyal medyadan yoğun şekilde etkilenen Meraklı Kâşifler, özellikle influencer iş birliklerine açık markalar için büyük bir fırsat sunuyor. Gelir seviyeleri yüksek olsa da fiyat hassasiyetleri dikkat çekiyor; bu nedenle hem rasyonel gerekçeler hem de duygusal bağlar kurulması gerekiyor. Ürünleri keşfetme aşamasında sosyal medya reklamları, yorumlar ve influencer önerileriyle harekete geçiyor, sonrasında ise kararlarının doğruluğunun teyit edilmesini bekliyorlar. Bu kitleye ulaşmak isteyen markaların yapması gereken ise açık: Sosyal kanıtlarla ilgilerini çek, ardından güven inşa ederek sadakat yarat.

3-Temkinli Gerçekçiler: Rasyonel araştırmacılar

Planlı, dikkatli ve geleneksel alışveriş deneyimlerine bağlı olan bu grup, plansız alışverişe mesafeli yaklaşıyor. Ürün keşfini fiziksel mağazalarda yapmayı tercih eden Temkinli Gerçekçiler, karar vermeden önce kapsamlı araştırma yapıyor, ürünleri detaylı şekilde karşılaştırıyor ve yalnızca gerçekten değdiğine inandıklarında satın alıyorlar. Kredi kartı yerine banka kartı kullanmaları da onların finansal kontrollü yapısını yansıtıyor. Bu grup için güven oluşturmak her şeyin önünde geliyor. Bu nedenle markaların, sabırlı, açık ve kanıt temelli iletişim kurmaları gerekiyor.

4-Tereddütlü İnananlar: Duygudan mantığa ulaşmakta zorlananlar

Genellikle kadınlardan oluşan bu segment, alışveriş kararlarını duygusal bir bağla başlatıyor ancak satın almaya dönüşmesi zaman alıyor. Yeni ürünleri nadiren aktif şekilde araştırıyorlar, daha çok mağazalarda karşılarına çıkan ürünlerle ilgileniyorlar. Satın alma kararı için duygusal etkileşimin yanı sıra, güçlü bir rasyonel ikna da gerekiyor. Sosyal medya etkisi sınırlı, bu nedenle özellikle fiziksel alanlarda daha fazla temas kurulması önemli. Tereddütlü İnananlar için markaların net faydayı hızlıca anlatması ve satış sonrası destekle kararlarının doğruluğunu pekiştirmesi gerekiyor.

5-Tutumlu Yolcular: Veriye dayalı sadık tüketiciler

Raporda en ihtiyatlı tüketici profili olarak ortaya çıkan bu grup, trendlerden etkilenmiyor, duygusal mesajlara karşı dirençli ve kararlarını tamamen veri, karşılaştırma ve rasyonel gerekçelerle veriyor. Ürün keşiflerini öneriler ve e-ticaret platformları üzerinden yapıyorlar. Karar verdiklerinde ise tereddüt etmeden satın alıyorlar. Sosyal medya reklamları veya influencer içerikleri bu grupta çok az etki yaratıyor. Bu guruba ulaşma konusunda markalar için en verimli strateji; net, anlaşılır, kanıta dayalı içerik sunmak, gereksiz ikna çabalarından kaçınmak ve değer odaklı iletişim kurmak…

“Herkese aynı mesaj artık işe yaramıyor”

Croud’un bu analizi, markalara net bir mesaj veriyor: Artık tüketiciye ulaşmak için yaş, cinsiyet, gelir düzeyi gibi yüzeysel bilgiler yeterli değil. Tüketicinin düşünme şeklini anlamak, duygusal ve rasyonel tetikleyicilerini tanımak ve buna uygun medya planları oluşturmak gerekiyor.

Kimi kullanıcıya güven verip çekilmek, kimine ise tekrar tekrar hatırlatmak gerekiyor. Birine influencer içerikleriyle yaklaşmak gerekirken, diğerine yalnızca sade bir ürün karşılaştırma tablosu yeterli olabiliyor.

Araştırmanın metodolojisi:

Croud’un, içgörü ve analiz şirketi ImpactSense ile birlikte hazırladığı rapor, İngiltere, ABD, Fransa, Almanya ve İtalya’dan 10 bin tüketicinin katılımıyla gerçekleştirildi.