Satış danışmanları neden bu kadar ısrarcı?
Bir mağazada dolaşırken satış danışmanının ansızın yanınızda belirdiği mutlaka olmuştur ya da herhangi bir banka tarafından aranıp dakikalarca ihtiyacınız olmayan kredi kartını almanız için telefondan esir alındığınız… Satış danışmanları, çoğu zaman yöneticilerinden aldıkları direktifler doğrultusunda böylesi ısrarcı davranıyor olsa da bu durum müşteriyi baskı altında hissettiriyor. İlginç olan şu ki: yapılan bir araştırma satış danışmanlığı mesleğinin narsistik kişilik özelliklerine sahip olan insanlar arasında yaygın olduğunu ortaya koyuyor ve bu durumu söz konusu ısrarcı tavrın sebeplerinden biri olarak nitelendiriyor.
New Hampshire Üniversitesi, Kentucky Üniversitesi, Texas A&M Üniversitesi ve Florida Eyalet Üniversitesi’nden araştırmacılar, satış danışmanlarının kişilik özelliklerinin analiz edildiği bir çalışma yürüttü. Buna göre “Karanlık Üçlü” olarak bilinen; yıllardır CEO’lar, avukatlar ve ünlülerle anılan makyavelizm, narsisizm ve psikopati satış danışmanlarında da görülüyor.
Hangi karanlık özellikler başarının kapısını aralıyor?
Çalışma, karanlık üçlüye sahip olan satış danışmanlarının narsisistik ve psikopatik eğilimleri nedeniyle kısa vadede başarılı olabileceğini, ancak uzun vadede performans ve ücretlerini kaybına yol açtığını ortaya koydu. Ancak makyavelist özelliklere sahip olanlar kısa vadede değil uzun, ancak uzun vadede başarılı oluyor.
Araştırmacılar, bazı satış görevlilerinin işe alım sürecinde güçlü karanlık özelliklerinin işlevsiz yönlerini maskeleyebildiğini söylüyor . Bu durum, başlangıç aşamasında avantajlar sunsa da,uzun vadede dezavantajlara neden oluyor. Hal böyle olunca meslektaşlarla ilişkilerin zayıflatması, sosyal sermayeni azalması ve düşü performans ihtimalleri ortaya çıkıyor. Araştırmacılar, narsisizm ve psikopatinin performansı benzer şekilde etkilediğini, Machiavellian özelliğine sahip olanların ise ters etki yaptığını söylüyor. Narsisizm ve psikopati, satış performansının düşmesine neden olabilirken makyavelist özelliklere sahip satış danışmanları, zaman içinde artan performanstan verim alabiliyor.
