Online satışlar en çok ne zaman ne nasıl artıyor?
Google bünyesinde çalışan Pablo Pérez, perakende sektöründe 15 yıllık deneyime sahip lider bir araştırmacı. Avrupa, Orta Doğu ve Afrika’yı kapsayan araştırmalar üzerinde çalışan Pérez, bin kişiyle 120 bin alışveriş senaryosunu simüle ettiği son perakende araştırmasında online alışverişin yükselişe geçtiği yegane dönemin indirim günleri olmadığını ortaya koyuyor…
Araştırmaya göre, insanlar belirli bir ürünü satın almaya net bir şekilde odaklı olsa da son satın alma kararını vermek için bir perakendeciden diğerine geçmeye çok yatkın. Örneğin, ilk ve ikinci tercihleri olan ürünler sunulduğunda tüketicilerin sadece yüzde 25’i ikinci tercihlerinde karar kılmaya istekli. Yüzde 47 ise ikinci perakendeci tercihlerinde karar kılmaya istekli. Bu bulgu, perakendecilerin rakipleri arasından nasıl sıyrılabileceklerini ve iyi bilgilendirilmiş müşterilerin ürün satın almasını nasıl sağlayabileceklerini anlamak açısından çok fazla fırsatın önünü açıyor. Gelin Peréz’in insanların satın al” düğmesini tıklamasını sağlayacak belirli stratejilerin keşfedilmesi için derinleştirdiği araştırmasına yakından bakalım…
İndirimler çekici ama perakendeciler daha fazlası mümkün…
Perakende pazarlama çok rekabetçi bir ortam. Fiyatlandırma genellikle, artan hayat pahalılığı ve yüksek enflasyon ile mücadele eden perakendeciler için saplantı haline geliyor. Ancak fiyatlandırma, satın alımı etkileyen unsurlardan sadece biri. İnsanların satın alma kararlarına ilişkin davranış bilimi araştırmam, perakendecilerin indirimler dışında bir dizi alternatif stratejiyle müşterilerin dikkatini etkili bir şekilde çekebileceğini ve satışları artırabileceğini gösterdi. Güçlü davranış ilkeleri şunları kapsıyor:
Toplumsal kanıt: Tüketiciler benzer alıcılara güvenme eğiliminde olduğu için iyi müşteri yorumları (örneğin 5 yıldız puanı) satışları güvence altına almak açısından çok ikna edici olabilir. Araştırmaya göre bu, indirim uygulamayı etkisizleştirecek en güçlü ilke.
Teslimatı kolaylaştırma: Dijital reklamlarda; hızlı sonraki gün teslimat, mağazadan teslim alma veya ücretsiz iade fırsatları sunulduğunda tüketiciler satın alma kararlarında daha net olabiliyor.
“Ücretsiz” ifadesinin gücü: Satılan ürünle birlikte hediye ürün, ücretsiz aksesuarlar veya servis sunmak her zaman çekici bir teklif. “Ücretsiz” kelimesini görmek, insanların davranışları üzerinde ölçülemeyecek bir etki yaratıyor.
Otorite ön yargısı: Uzmanlara veya otorite figürlerine ait yorumlar belirli bir ürün ya da mağazaya ekstra güvenilirlik katar. Örneğin, bir markanın veya perakendecinin bir sektör ödülü kazandığını görmek tüketicinin satın alma kararını etkileyebilir.
Temel özellikler: Bir perakendeci, müşterilere temel ürün özelliklerinin kısa açıklamalarını göstererek satın alma kararlarını kolaylaştırabilir ve zaman kazandırabilir. Örneğin, bir dizüstü bilgisayarın, kategorisinde lider bir özellik sayılan 12+ saatlik pil ömrüne sahip olduğunu veya bir evcil hayvan mamasının içeriğinin yüzde 100 doğal olduğunu belirtmek yararlı olabilir. Davranış biliminde bu, “kategori buluşsal yöntemler” olarak biliniyor.
