Lojistik sektörünün dijitalle imtihanı ve 2021 trendleri!
Simon-Kucher & Partners dünya çapında lojistik sektörüne yön veren 100 yöneticiyle kapsamlı bir lojistik araştırması gerçekleştirdi. Çalışma, lojistik şirketlerinin büyük çoğunluğunun satış alanında dijitalleşmeye önem verdiği; ancak gerçekleştirilen dijitalleşme çabalarının istenilen etkiyi sağlamadığını ortaya koyarken, sektörün 2021’de dijitalleşme çalışmalarına da ışık tutuyor… Gelin araştırmanın detaylarını ve bulgularını birlikte inceleyelim…
Yatırımların baştan sona tüm satış yolculuğunu hedef alması gerekli!
Simon-Kucher ortaklarından Cem Balıkçıoğlu, satışta dijitalleşmenin fırsatları değerlendirmenin ve piyasada fark yaratabilmenin önemli bir adımı olduğunun altını çiziyor.
- Lojistik şirketleri satışta dijitalleşme yatırımlarından bekledikleri geri dönüşü alamıyorlar. Şirketlerin sadece yüzde 30’un da altında kalan bir kısmı alınan dijitalleşme aksiyonlarının sektör gereksinimlerini karşıladığını düşünüyor.
- Dijital satışın temelinde hizmeti standartlaştırabilmek yatıyor. Dijital dönüşüm süreci için fiyata etki eden tüm hizmetlerde standartlaşmaya gidilmeli.
- Online kanalların kullanımı pandemi sürecinde oldukça artarken kullanım taleplerinin pandemi süreci sonrasında da hala yüksek seviyelerde kalacağı müşteriler tarafından belirtiliyor. Lojistik şirketlerinin artan taleplere hızlı ve tutarlı dönüş yapabilmesi için satış alanında uçtan uca bir dijitalleşme yapısının benimsenmesi gerekiyor.
- Lojistik şirketler, özellikle giderek artacak olan spot satışlardaki potansiyeli ancak dijital satış sistemleri ile ortaya çıkabilir. Hizmetlerde standartlaşma sağlanmadan spot satışları yönetmek neredeyse imkansız bir hale gelecektir.
- Dinamik fiyatlandırma yapısına geçiş anlık kapasite tahminleri ile desteklendiğinde şirketlerin online kanal yönetimleri iyileştirilebilir. Lojistik sektöründe dinamik fiyatlandırma yapısı benimseyerek bu potansiyeli açığa çıkaran şirketlerin oranı günümüzde yalnızca yüzde 21 ile sınırlı.
- Yeşil lojistik de sektörde gözlemlenen yükselen trendler arasında yer alıyor ve müşteriler yeşil lojistik için daha fazla ücret ödemeye gönüllüler. Şirketler yeşil lojistik fırsatlarını da değerlendirme süreçlerine dahil etmeliler.
Şirketlerin doğru alanlara yatırım yaptıklarına emin miyiz?
Lojistik sektörü dijitalleşmenin giderek önem kazandığının farkında ve evet, buna yönelik yatırımlar yapılıyor. Ancak yatırımların hangi alanlara yöneldiğine daha yakından bakarsanız; çoğu yatırımın aslında satışa değil, süreçlere yönelik olduğunu görebilirsiniz. Bu durum araştırmaya katılım gösterenlerin ancak sadece üçte birine yakınının satışta dijitalleşme konusunda önde olduğunu belirtmesi ve yüzde 30’undan da azının dijitalleşme çabalarının yeterli olduğuna inanması olarak yansıyor…
Satışta standartlaşmayı yakalamanın önemi 2021’de de göz ardı edilmemeli
Lojistik şirketlerinde, ürünlerin/hizmet nadiren standarttır ve bu hizmetin arkasında yürüyen sistemler genellikle müşteriler için net bir değer önerisinde bulunmaz. Ortalama teslim süresi, sevkiyat önceliklendirmesi, güncel durum gibi öğelerin net bir şekilde paylaşımı yaygın kullanılmamaktadır. Standartlaşmayı sağlayabilmek için; fiyatı etkileyecek her öğenin, ve konfigürasyonun tespit edilip fiyat içerisindeki payları önceden belirlenmeli ve belirlenen değerler maliyet-fiyatlandırma mekanizması içerisine entegre edilmelidir. Standartlaştırılmış hizmet ayrıntıları olmadan, online fiyat teklifi ve satışı neredeyse imkansız bir süreç haline gelmektedir; çünkü standartlaştırılmamış her ayrıntı için arkada bir satış elemanının süreci offline olarak ilerletmesi gereklidir. Şirketler online kanalların beklenen başarıya ulaşması için, satışta dijitalleşme süreçlerinde standartlaşmanın öncelikli basamaklar arasında yer aldığını unutmamalılar.
Artan talebe cevap…
Online spot satışlar mevcut durumda bir lojistik şirketinin toplam gelirlerinin yüzde 10’undan azını oluşturuyor; ancak katılımcılar bu oranın önümüzdeki 5 yıl içerisinde yüzde 30’a kadar çıkmasını bekliyorlar. Dijital çözümler, spot satışlar için çok daha uygun bir alan sunuyor. Yani spot satışların artışlarındaki ek gelirden dijital çözümleri doğru uygulayabilen şirketler faydalanabilecek.
Fiyatlarda yıllık dönemler için anlaşıldığı, uzun pazarlık aşamaları yerine -ki bu durum sözleşmelerin online ortamda optimizasyonunu zorlaştırıyor-, müşterilerin internet sitesi üzerinden spot fiyat teklifi talep etmesi ve spesifik bir nakliyat işlemine karar vermesi/vermemesi çok daha kolay. Anlık, otomatik ve algoritmaya dayalı spot fiyatlandırma; gelirlerle bugün yakın ilişki içerisinde olmasa da, bu durumun gelecekte daha büyük paya sahip olacak.
Şirketlerin potansiyel kapasitelerine ulaşmaları için doğru fiyat politikası…
Bir lojistik şirketi, havayolu şirketlerinin kullandığı gibi bir dinamik fiyatlandırma yöntemi kullanarak kapasite kullanımını daha iyi bir şekilde yönetmesi mümkün. Çalışmaya katılan lojistik şirketlerinin sadece yüzde 21’inin bu yöntemi uyguladığı görülüyor.
Buna karşın, şirketlerin çoğunluğu ya müşteri segmenti, hacim veya mevsimsellik öğelerine dayalı ve kapasite kullanımını ancak kısmen optimize edebilen bir fiyatlandırma yöntemi kullanıyor ya da doğrudan sabit bir fiyat listesi belirliyor. Çoğu şirket mevcut kapasite durumlarının değerlendirmesini yüksek tutarlılık seviyelerinde gerçekleştiremiyor. Bu verileri çeşitli arkayüz ve kaynaklardan toplamak, temizlemek, birleştirmek ve uygun önyüz çözümlerinde gözlemlemeye hazır hale getirmek, dijitalleşme süreci içerisinde diğer bir önemli adımdır. Cem Balıkçıoğlu tüm bunlara ek olarak, sektördeki ödeme istekliliğini ölçmeye yarayan müşteri karakteristiklerinin nadiren göz önünde bulundurulduğunun altını çiziyor ve 2021’de atılacak dijitalleşme adımları için bu alanda da iyileştirmeye açık geniş bir alan olduğunun altını çiziyor.
Yeşil lojistik
Tüm dünyada dijital sistemler, verimlilik ve tasarruf sağlarken zararlı emisyonların salınımını da azaltmakta. Türkiye’de de yeşil lojistik sistemlerinin hayata geçirilmesi ve yaygınlaştırılması satışta dijitalleşmeye gidilen dönemde yenilikçi iş modelleriyle mümkün kılınabilir. Küresel olarak bakıldığında nakliyecilerin yüzde 10-20’sinin, “yeşil lojistik” hizmetleri için yüzde 10’a kadar fiyat primi kabul etmesi beklenirken, Türkiye’nin bu durumu nispeten geriden takip edeceği gözlemlense de önümüzdeki yıllarda yeşil lojistik inisiyatiflerinin artacağı ön görülüyor.
