Purchasing Türkiye, satınalma hizmetlerindeki güncel sorunları yakından inceleyen makeleyi 4 başlıkta sektör profesyonelleriyle paylaşıyor.

Marketing ilkelerini satınalmanın dönüşümü ve konumlanmasının bir parçası olarak tedarik fonksiyonu pazarlamasına entegre etmek mümkün. Günümüzde satınalmanın markalaşması oldukça iyi bir gelişme fakat marka dediğimiz şey bir logodan çok daha fazlası, daha çok müşterilerin kafalarında uydurduğu geçmişteki kötü deneyimlerle şekillenen zihinsel bir imaj.

Genelde satınalmanın bir ürün değil bir hizmet olduğunu unutma eğilimimiz bazı problemleri de beraberinde getiriyor. Tedarik fonksiyonu pazarlamasındaki bu problemlerin etkili bir şekilde üstesinden gelmek istiyorsak bu problemlerin farkına varmalıyız. Kısaca özetlemek gerekirse;

1.Satınalma hizmeti hizmeti alan kişiden ayrılamaz yani satınalmanın dahili müşterisinden. Nasıl ki, hizmet kullanıcısını ürün temininden ayıramazsınız, katılımı merkezidir burada da benzer bir durum söz konusudur. Örneğin, şartname veya değerlendirme kriterlerini şekillendirmede yetersiz kalınıyorsa o zaman kalite ihtiyaçlarına cevap verilebileceğinin de garantisi yoktur. Ya da çerçeve anlaşmasına uyulmaması yine amaca hizmet etmeyecektir. Eğer öneriniz dikkate alınmıyorsa bu da satınalma hizmetinin kalitesini düşüren faktörlerdendir.

2. Satınalma hizmeti heterojendir. Satınalma ürününü teslim eden kişi ortaya çıkan sonucun kalitesinde önemli bir rol oynamaktadır. Eğer satınalmacı düşük kalitede bir hizmet veriyorsa o zaman satınalma da risk taşımaktadır. Kalite kontrolü zordur çünkü bu satınalmacının mesleki kalitesine ve gün içindeki performansına bağlıdır. Satınalmacı dahili bir müşteriye yardım etme konusunda istekli olmasına rağmen coşkusunun faydalı olabileceğini ve uzmanlık alanının dışına çıkmadan uygun bir yanıt vereceğine emin olamayız.

3.Satınalma hizmeti dayanıklı değildir. Müşteri kurum içi ağlarda SSS’i (Sıkça sorulan sorular) kullanabilir. Müşterinizden gelen bir telefon konuşmasında, konuşma sonlandığı an tavsiyenizin yanlış anlaşılmadığının ya da unutulmadığının garantisi yoktur. Hizmet verildiği andan itibaren geri alınamaz. Aynı şekilde, gerçek bir profesyonel hizmet kötü deneyimler sonucu kolayca unutulmaya yüz tutabilir.

4.Satınalma hizmeti kavramsaldır. Onu bir rafa yerleştirip, “Bakın doğumgünümde nasıl bir satınalma hizmeti aldım, diyemezsiniz.”

Tabii ki bu sorunların üstesinden gelebilecek stratejiler geliştirebiliriz. Yetişmiş personellerle çalışarak, onarla statü kazandırarak ve sertifikalarla mesleki gelişimlerini sağlamak bu stratejilerden bazıları… Fakat tedarik pazarlamasını gerçekten iyi bir yerde konumlandırmak bu sorunları anlamaktan geçiyor.

Kaynak: Dr. Gordy Blog (Dr Gordon Murray)