Büyüme Modeli Nedir?

Muhammed-Tüfekyapan — Muhammed Tüfekyapan – Growth Hacking Studio Kurucusu

Bir önceki yazımda sizlerle growth hacking sürecinin temeli olan AARRR modelinden bahsetmiştim. AARRR modeli bize dijital dünyada büyümenin sadece daha fazla kullanıcıya ulaşmaktan ibaret olmadığını, başarılı bir büyüme süreci için daha detaylı olarak çalışmaların gerçekleştirilmesi gerektiğini gösteriyor.

Model bu haliyle önemli bir sorunu çözse de büyüme süreci içinde hangi adıma odaklanılması gerektiği sorusunu yanıtlama konusunda size net bir cevap sunamıyor. Bu yazımızda büyüme sürecinde odaklanılması gereken alanı ortaya çıkaran büyüme modeli konusunu ele alacağız.

Büyüme modeli formatının ne olduğunun hiçbir önemi olmadan dijital dünyada temel hedefinize giderken önemli rol oynayan faktörlerin neler olduğunu görmenizi sağlar. Geleneksel işletmelerdeki fizibilite ve satış raporları ile sonuca nasıl gideceğiz sorusunun yanıtını dijital dünyada büyüme modeli ile veriyoruz.

Şimdi örneklerle büyüme modeline biraz daha yakından bakalım. İlk olarak Tomasz Tunguz’un Google’ın reklam networkü için hazırlamış olduğu büyüme modeline bakalım.

google-büyüme-modeli Bu büyüme modeline baktığımızda reklam ağının gelirinin üç temel faktörden oluştuğunu ve bu üç faktörü de yaratan etmenler rahat bir şekilde görülüyor.

Şimdi hemen daha farklı bir modeli inceleyelim. Bu örneğimiz dijital pazarlama dünyasının büyük oyuncularından HubSpot’a ait bir örnek.

sidekick-büyüme-modeli

Burada da HubSpot’un Sidekick ürünü için büyümelerinde en kritik olan adımları, her adım için haftalık olarak elde ettikleri sonuçları takip ettiklerini görüyoruz.

Formatlar arasında farklar büyük olduğu için bu iki örneği özellikle üst üste kullanmak istedim. Çalıştığınız projenin kapsamı ve ihtiyaçlarına göre büyüme modelinizin nasıl olması gerektiğini sizin belirlemeniz gerekiyor. Temelde büyüme modelinin sizin için yapması gereken şey büyüme sürecinizde rol oynayan parçaları belirlemek ve en temel anlamda verilere baktığınızda büyümenizi kitleyen ve gelişmenizi engelleyen noktanın neresi olduğunu görmenizi sağlıyor olmasıdır.

İş modelinize göre öncelikle bir müşteri kazanım aşamalarınıza göre kendi büyüme modelinizi oluşturmanız gerekiyor. Büyüme modelinizi oluşturmak tüm süreç içerisinde sizin büyüme sürecinizi takip etmenizi sağlayacak olan en anlamlı metriğin ne olduğunu görmenizi sağlar. Böylece büyümenizi sadece trafik veya gelir gibi genel ve büyümeye faydası olmayan metriklerle ölçmek yerine direkt olarak büyüme ile korelasyon içinde olan metriklerle takip edebilme şansınız olur.

Yine dünyadan bu şekilde olan birkaç metrik örneği vermek gerekirse Facebook için bu metriğin günlük aktif kullanıcı sayısı olduğunu, Airbnb için gecelik kiralanan oda sayısı olması örneklerini verebiliriz.

NSM (kutup yıldızı metriği) olarak bilinen bu metriğiniz kullanıcılarınızın ürününüzden değer kazandığı noktayı ön plana çıkarır. Bu metriği iyileştirmek bütün bir büyüme sürecinizin iyileştirilmesine sağlamış olur.

Airbnb örneği ile bu konsepti açıklamak istersek bir pazar yeri olarak Airbnb’nin evini kirayan veren satıcıların başarısını artırmasını ve Airbnb aracılığı ile satıcıların yeni müşteri elde etmesini sağlaması gerekiyor. Airbnb bunu sağladığı sürece satıcılar Airbnb’den mutlu olacak ve platform olarak Airbnb üzerinde kalmaya devam edecektir.

Diğer taraftan Airbnb’nin günlük oda/ev kiralama isteyen müşterilere de en iyi çözümleri sağlaması gerekiyor. Son kullanıcı eğer kendisi için en iyi deneyimi en kolay şekilde bulmasını sağlarsa son kullanıcılar Airbnb’yi kullanmaya devam ederler.

Denklemin iki farklı bölümünü tek bir metrikte iyileştirmek için günlük kiralanan oda sayısına bakmak yeterli. Günlük bir oda kiralandığı zaman hem satıcı hem de alıcı başarılı olmuş ve bu da Airbnb’nin başarısını sağlamış oluyor.

Bu metrikleri nerede kullanacağız?

Temel olarak modeli ve büyüme metriklerini belirlemek büyüme sürecinin ilk adımıdır. Bunun sebebi ise çok geniş bir zemin üzerinde yayılan büyüme sürecinde anlamsız konular ve detaylar üzerine odaklanıp, zaman ve enerji harcamak yerine odaklanmayı ve büyümeyi sağlayacak olan kritik konular üzerine odaklanmayı sağlar.

Büyüme ile ilgili ortaya atılacak her hipotezin kutup yıldızı metriğini iyileştirmeye yönelik olmasını isteriz. Büyüme sürecinde en hızlı aksiyonu ancak bu şekilde alabiliriz. Büyümenin temelini oluşturan AARRR’ı ve AARRR kullanarak büyüme modelini kullanmayı konuştuğumuza göre şimdi sıra büyüme hipotezlerine geldi. Bir sonraki yazımızda büyüme hipotezlerini ele alacağız.